Die Preisgestaltung eines Fitnesskurses ist eine der wenigen Entscheidungen in einem Studio, die fast alles andere berührt. Setzen Sie den Schlagzeilenpreis falsch, verhalten sich Ihre Retention-Zahlen plötzlich seltsam. Setzen Sie das Kurspaket falsch, bauen Sie eine lange Liste von Kunden auf, die nie zurückkehren. Setzen Sie das Unlimited falsch, kosten Sie Ihre engagiertesten Kunden Geld.
Das Folgende ist eine sachliche Referenz, kein Benchmark. Es gibt keinen “richtigen” Preis für einen Yoga-Kurs — nur den Preis, der zu Ihrem Raum, Ihrem Stadtviertel, Ihren Lehrern und Ihren Kosten passt.
Hinweis zur Methodik
Wir haben uns die öffentlichen Preise europäischer Studios angesehen — abgerufen von ihren Webseiten und Buchungsseiten — und das mit dem kombiniert, was wir bei den Studios sehen, die unsere Software nutzen. Wir haben keine Umfrage unter 200 Studios. Die unten stehenden Zahlen sind grobe Bandbreiten, keine Statistik. Sie sind ein nützlicher Anhaltspunkt, kein Ziel, das Sie treffen müssen.
Was Studios in Europa 2026 verlangen
Drei Dinge gelten gleichzeitig auf dem europäischen Markt: Die nordischen Länder und London liegen am oberen Ende jeder Bandbreite; Südeuropa liegt am unteren Ende; spezialisierte Formate (Reformer-Pilates, Hot Yoga, Boutique-HIIT) liegen konsequent 20-40% über dem allgemeinen Gruppenfitnessbereich. So sieht das in Zahlen aus.
Drop-in Einzelkurs
- UK (London / Manchester / Edinburgh): £14-£22 (Boutique £18-£28)
- Deutschland / Niederlande / Österreich: €15-€22
- Spanien / Portugal / Italien: €10-€16
- Frankreich / Belgien: €15-€25
- Dänemark: 130-180 DKK
- Schweden: 150-220 SEK
- Norwegen: 200-280 NOK
Kurspakete (5er und 10er)
Der Rabatt auf Pakete ist über die Märkte hinweg ziemlich einheitlich. Ein 5er-Paket setzt den Pro-Kurs-Preis typischerweise auf 80-90% des Drop-in-Preises. Ein 10er-Paket setzt ihn typischerweise auf 70-80%. Ein Studio mit einem Drop-in von €18 verkauft daher in der Regel:
- 5er-Paket für €75-€85 (effektiv €15-€17 pro Kurs)
- 10er-Paket für €130-€160 (effektiv €13-€16 pro Kurs)
Wir sehen Studios, die noch weiter gehen — 50% Rabatt auf ein 20er-Paket zum Beispiel — aber der zusätzliche Rabatt bringt ihnen selten mehr Anwesenheit. Er bringt ihnen Kunden, die das Paket als Pflicht behandeln und dann zweimal erscheinen.
Unlimited monatlich
- UK: £75-£130 (London Boutique £130-£180)
- Deutschland / Niederlande / Österreich: €79-€120
- Spanien / Portugal / Italien: €55-€95
- Nordische Länder: 800-1300 DKK / 950-1500 SEK / 1100-1700 NOK
Grob gesagt: Eine Unlimited-Mitgliedschaft wird zum Preis von sechs bis acht Drop-ins angesetzt. Wenn ein Kunde häufiger kommt, liegt er unter Ihren variablen Kosten. Wenn er seltener kommt, sammeln Sie reibungsfreien Umsatz ein. Die Rechnung geht nur auf, wenn Ihre Verteilung am hochfrequenten Ende konzentriert ist.
Was zu funktionieren scheint
1. Verlangen Sie für Wert, nicht nach Qualität (die £8-£12-Falle)
Wir sehen das immer wieder: Ein sorgfältiger Kursleiter in einem sauberen, gut geführten Studio setzt seinen Drop-in auf £10 oder €12, weil er sich nicht “gierig” fühlen möchte. Der Kunde steckt diesen Preis dann in dieselbe mentale Schublade wie einen Kurs im kommunalen Freizeitzentrum. Die Preisgestaltung untergräbt aktiv das Qualitätssignal.
Über £15 / €17 wirkt ein Kurs als Boutique. Darunter wirkt er als Standardware. Wenn Ihr Raum, Ihre Lehrer und Ihre Sequenzierung Boutique sind, muss der Preis dazu passen — sonst kommt der Kunde einmal, genießt es und versteht nie, warum er sich binden sollte.
2. Kurspakete ohne Ablauf schaffen Churn-Probleme
Ein Paket ohne Ablauf fühlt sich großzügig an. In der Praxis baut es eine lange Liste von Kunden auf, die Ihnen vor zwei Jahren Geld bezahlt haben, sich vage verpflichtet fühlen und nie zurückkehren. Schlimmer noch, es verzerrt Ihre aktive Kundenzahl: Ihr Dashboard zeigt 300 Paket-Inhaber, aber nur 80 nehmen tatsächlich teil.
Wir empfehlen einen Ablauf von 3-6 Monaten. Lang genug, dass sich Kunden respektiert fühlen. Kurz genug, dass das Paket Dringlichkeit erzeugt. Wenn Sie großzügig sein möchten, erlauben Sie eine kostenlose Verlängerung auf Anfrage — das ist der richtige Ort, um flexibel zu sein, nicht in der Standardeinstellung.
3. Unlimited-Mitgliedschaften funktionieren bei hochfrequenten Studios, weniger bei Gelegenheitsstudios
Unlimited funktioniert in CrossFit-Boxen, Reformer-Pilates-Studios, Hot-Yoga-Räumen — überall dort, wo der engagierte Kunde drei- bis fünfmal pro Woche kommt und sich die Mitgliedschaft emotional bezahlt macht, auch wenn die Mathematik nicht immer aufgeht.
Es funktioniert weniger gut in Vinyasa-Studios mit einer gelegentlichen Kundenbasis, wo der preisbewusste Kunde sich selbst für Unlimited entscheidet und sechsmal im Monat kommt — genau am Break-even-Punkt. Sie tauschen variablen Umsatz gegen einen Festpreis, ohne Aufwärtspotenzial. Für Gelegenheitsstudios ist ein 10er-Paket mit 4 Monaten Ablauf in der Regel das bessere Standardprodukt.
4. Rabatte für Lastschrift oder Jahreszahlung sind den Cashflow-Verlust selten wert
Der klassische Schritt: 10% Rabatt bei jährlicher Zahlung, 5% Rabatt bei verbindlicher Lastschrift. Der Gedanke ist, die Retention festzuzurren. Die Realität ist, dass Sie einen Rabatt an Kunden verkaufen, die sowieso geblieben wären, und ein Jahr monatlichen Cashflow gegen eine einzige Vorauszahlung tauschen, die in einem Quartal aufgebraucht ist.
Wenn Retention das Problem ist, beheben Sie die Retention. Jahresrabatte belohnen meist die Kunden, die ohnehin geblieben wären.
“Die meisten Studios sind unterbepreist, weil Erhöhen schwerer wirkt als Halten. Die Kunden, die wegen einer Erhöhung von 5% gehen, waren ohnehin auf dem Absprung.”
Preisfehler, die wir sehen
Die Mitgliedschaft als “acht Kurse wert” bepreisen, ohne die Anwesenheit zu prüfen
Der klassische Schritt ist, Unlimited auf das Äquivalent von acht Drop-ins zu setzen. Wenn Ihre engagierten Kunden zwölfmal im Monat kommen, verlieren Sie bei jedem aktiven Mitglied Geld. Wir haben Studios gesehen, die zwei Jahre lang gelaufen sind, bevor sie das bemerkt haben — die Mitgliedschaft fühlte sich wie Wachstum an, und sie haben sich die Stückkostenrechnung erst angesehen, als der Cashflow knapp wurde. Schauen Sie sich Ihre Verteilung an, bevor Sie Preise festlegen.
Zu viele Tarifstufen übereinander stapeln
Drop-in, 5er-Paket, 10er-Paket, 20er-Paket, monatlich begrenzt (4), monatlich begrenzt (8), Unlimited monatlich, Unlimited jährlich, Studententarif, Off-Peak-Tarif, Partnertarif. Zwölf Produkte auf der Preisseite sind zu viele. Kunden erstarren, wählen standardmäßig die günstigste Option, und Sie haben kein echtes Problem gelöst.
Drei bis vier Produkte decken fast jedes Studio ab. Drop-in. Ein Paket. Eine Mitgliedschaft. Optional ein Studenten- oder Ermäßigungstarif. Das reicht in der Regel.
Einführungspreise mit Positionierung verwechseln
Ein “3 Kurse für €30”-Einführungsangebot ist ein vernünftiges Akquisitionswerkzeug. Ein 50%-Rabatt-für-immer-Tarif für Neukunden, beworben auf der Preisseite, ist ein Positionierungsproblem — er sagt Ihren Bestandskunden, dass sie den falschen Preis zahlen, und er sagt Neukunden, dass der ausgewiesene Preis fiktiv ist. Halten Sie das Einführungsangebot von der Preisseite getrennt.
Vergessen, dass Stornierungsrichtlinien Teil der Preisgestaltung sind
Ein 24-Stunden-Stornofenster mit einer echten Konsequenz (der Kurs wird vom Paket abgezogen oder eine kleine Gebühr fällt an) ist Teil des Preissystems. Es ist das, was Unlimited-Mitglieder davon abhält, fünf Kurse pro Woche zu buchen und an zwei teilzunehmen, während sie still Kunden ausschließen, die gekommen wären. Die richtige Richtlinie ist nicht hart — sie ist symmetrisch. Sie verpflichten sich, den Kurs durchzuführen. Sie verpflichten sich zu erscheinen.
Sollten Sie 2026 die Preise erhöhen?
Wenn Sie seit zwei Jahren keine Preise erhöht haben, wahrscheinlich ja. Die meisten Studios sind im Stillen unterbepreist, weil Erhöhen schwerer wirkt als Halten. Eine Erhöhung von 5-10%, ruhig angekündigt mit mindestens 30 Tagen Vorlauf, kostet Sie selten die Kunden, die Sie behalten möchten.
Die Studios, die wir bei einer Preiserhöhung Kunden verlieren sehen, verlieren sie meist aus Retention-Gründen, die die Preiserhöhung nur sichtbar gemacht hat — ein müder Stundenplan, eine driftende Lehrerbesetzung, ein Buchungssystem, das den Kunden zweimal pro Woche frustriert. Wenn Ihre Retention-Zahlen gesund sind, wird eine kleine Erhöhung meist absorbiert. Wenn nicht, behebt die Erhöhung das zugrunde liegende Problem nicht, und Sie sollten das zuerst beheben.
Eine kleine Sache: Kommunizieren Sie die Erhöhung selbst, per E-Mail, mit einem Satz dazu, warum. “Die Studio-Kosten sind gestiegen und wir haben die Preise seit 2024 gehalten — ab dem 1. Juni steigt der Drop-in von €17 auf €19.” Das ist die ganze E-Mail. Kunden brauchen keine 400-Wörter-Erklärung. Sie brauchen eine Vorankündigung und eine klare Zahl.