So messen Sie, was ein Buchungsmarktplatz wie der von Mindbody Ihrem Studio bringt

Das Versprechen eines Buchungsmarktplatzes klingt verlockend: Sie stellen Ihre Kurse in eine App, die viele Menschen ohnehin nutzen, um einen Kurs in der Nähe zu finden, und neue Kunden kommen, ohne dass Sie einen Finger rühren.

Für ein Studio in einer belebten Stadt kann diese Sichtbarkeit bares Geld wert sein. Der Konsumenten-Marktplatz von Mindbody ist das bekannteste Beispiel, und für viele Studios mit viel Einzelstunden-Publikum ist er einer der Hauptgründe, sich für Mindbody zu entscheiden. Die Gebühr auf Marktplatzbuchungen steht im Vertrag. Um den Kanal gut zu bewerten, hilft der Blick auf das, was die Gebühr umgibt: wer am Ende über den Marktplatz bucht, wie diese Person danach bei Ihnen bucht und wie sich Marktplatz-Aktionen zu Ihren Preisen verhalten. Nichts davon taucht als Posten auf einer Rechnung auf, deshalb lohnt es sich, es zu messen.

Im Folgenden finden Sie eine Formel, ein Rechenbeispiel mit klar erfundenen Zahlen und eine Tabelle zum Ausfüllen mit Ihren eigenen. Konkrete Marktplatzsätze nennen wir bewusst nicht: Sie hängen von Vertrag, Tarif und Region ab und ändern sich. Entscheidend ist die Zahl in Ihrem Vertrag.

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Wie verdient ein Buchungsmarktplatz an Ihrem Studio?

Ein Studio auf einer Plattform mit Konsumenten-Marktplatz zahlt meist auf mehreren Ebenen, und alle treffen dieselben Buchungen:

Kartengebühren sind keine Marktplatzkosten: Sie zahlen sie auch bei Direktbuchungen, also lassen Sie sie bei den folgenden Rechnungen weg. Wie sich der Rest einer Mindbody-Rechnung zusammensetzt, lesen Sie in unserer Aufschlüsselung der Mindbody-Preise.

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Eine Formel für die Gesamtkosten des Kanals

Der Gebührensatz sagt Ihnen, was eine Buchung kostet. Um zu sehen, was der Marktplatz Ihr Studio kostet, brauchen Sie außerdem drei Dinge: wie viele Marktplatzbuchungen von Menschen stammen, die schon Ihre Kunden waren, wie viel Marktplatz-Angebote von Ihren normalen Preisen abziehen und wie viele Neukunden tatsächlich bleiben.

„Stammkunde“ heißt hier: jemand, der wiederkommt und direkt bei Ihnen bucht, etwa eine 10er-Karte oder Mitgliedschaft, die innerhalb von 90 Tagen auf Ihrer eigenen Buchungsseite gekauft wird. Legen Sie eine Definition fest und bleiben Sie dabei. Und zählen Sie einen Rabatt nur, wenn das Angebot ausschließlich auf dem Marktplatz existiert: Ein Einführungsangebot, das es auch auf Ihrer eigenen Website gibt, ist ein Kostenpunkt des Angebots, nicht des Kanals.

Rechenbeispiel (erfundene Zahlen)

Ein Studio hat 600 Buchungen im Monat, davon 100 über den Marktplatz:

• 60 Marktplatzbuchungen stammen von Personen, die schon Kunden waren, im Schnitt zu 20 €.
• 40 stammen von Neukunden: 20 zum Normalpreis von 20 € und 20 zu einem reinen Marktplatz-Einführungsangebot für 12 €.
• Drei der Neukunden werden zu Stammkunden, die innerhalb von 90 Tagen direkt buchen.

Wenn Ihre Gebühr 10 % beträgt, sieht die Rechnung so aus. Die 10 % sind eine runde, hypothetische Zahl, um das Prinzip zu zeigen, nicht der Satz von Mindbody oder irgendeinem anderen Anbieter. Tragen Sie in die rechte Spalte den Satz aus Ihrem eigenen Vertrag ein.

Zwei Dinge fallen auf. Erstens: Mehr als ein Drittel der Gesamtkosten (120 € von 344 €) ist eine Gebühr auf Menschen, die schon Ihre Kunden waren. Dieser Teil bringt Ihnen keine Neukunden. Holen Sie diese Stammkunden auf Ihren eigenen Buchungskanal, sinken die Kosten pro neuem Stammkunden von ca. 115 € auf ca. 75 € ((64 € + 160 €) ÷ 3).

Zweitens: Ob 115 € teuer sind, hängt davon ab, was Ihnen ein Stammkunde wert ist. Kauft ein neuer Stammkunde eine Mitgliedschaft für 90 € im Monat und bleibt acht Monate, sind das 720 € Umsatz, und 115 € für seine Gewinnung sind ein ordentlicher Deal. Buchen Marktplatz-Neukunden dagegen meist eine einzige rabattierte Stunde und kommen nicht wieder, steigen die Kosten pro neuem Stammkunden, und der Kanal ist schwerer zu begründen. Übers Jahr gibt das Beispielstudio 4.128 € für den Marktplatz aus. Vergleichen Sie diese Zahl mit dem, was andere Kanäle Sie pro gehaltenem Kunden kosten.

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Wann lohnt sich ein Marktplatz?

Ein Marktplatz ist ein bezahlter Kanal zur Kundengewinnung. Er lohnt sich, wenn er Ihnen Kunden bringt, die Sie sonst nicht gefunden hätten, zu einem Preis, den Sie gern zahlen. Das ist am ehesten der Fall, wenn:

• Sie neu sind und noch keinen anderen Kanal haben. Ohne Bewertungen, Newsletter-Liste oder Mundpropaganda kann ein Marktplatz Ihre Kurse füllen, während Sie den Rest aufbauen.
• Ihr Markt umkämpft ist und viele Einzelstunden gebucht werden. Wo Menschen gewohnheitsmäßig per App einen Kurs für heute Abend suchen, sind Sie ohne Eintrag für diese Gruppe unsichtbar.
• Sie freie Plätze in Kursen haben, die ohnehin stattfinden. Eine Buchung auf einem Platz, der sonst leer bliebe, bringt Ihnen auch nach Gebühr etwas.
• Sie Neukunden zu Direktkunden machen. Sie begrüßen sie persönlich und bieten eine 10er-Karte oder Mitgliedschaft auf Ihrer eigenen Buchungsseite an.
• Ihre Kosten pro neuem Stammkunden unter denen Ihrer Alternativen liegen. Sind sie niedriger als das, was Anzeigen oder eine Einführungsaktion Sie pro gehaltenem Kunden kosten, verdient der Marktplatz sein Geld.

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Worauf Sie neben der Gebühr achten sollten

Ihre Stammkunden buchen plötzlich über den Marktplatz

Das ist der erste Punkt, den Sie prüfen sollten, und der am leichtesten zu beeinflussende. Ein Mitglied findet Ihren Kurs in der App oder nutzt sie einfach lieber und bucht ab da nur noch dort. Ob Sie das etwas kostet, hängt davon ab, wie Ihr Vertrag eine Marktplatzbuchung definiert: Fällt eine Gebühr an, wenn ein Bestandskunde über die App bucht, oder nur, wenn ein Neukunde dort bezahlt? Ist jede Marktplatzbuchung gebührenpflichtig, gilt das für jede Buchung, die dieser Kunde dort macht.

Stammkunden sind der Kern der Buchungen eines Studios. In unserem europäischen Studio-Buchungsreport (17 Boutique-Studios, über 8.100 Buchungen in 12 Monaten) wurden 55,6 % aller Buchungen mit Guthaben aus einer Mitgliedschaft oder Mehrfachkarte bezahlt. Genau diese Kunden lohnt es sich am meisten, auf Ihrem eigenen Buchungskanal zu halten.

Wo die Kundenbeziehung liegt

Wer Sie über einen Marktplatz findet, sucht, bucht und bekommt seine Erinnerungen in dieser App, und die App zeigt mehrere Studios. Dafür ist ein Marktplatz da, und genau deshalb lohnt es sich, Stammkunden zur Direktbuchung bei Ihnen einzuladen. Prüfen Sie, welche Kundendaten Sie aus Marktplatzbuchungen erhalten und wofür Sie sie nutzen dürfen. Für Ihren Newsletter brauchen Sie in der Regel die eigene Einwilligung der Person, und die müssen Sie selbst einholen.

Konkret wird das, wenn Sie irgendwann das System wechseln. Ihre eigene Mitgliederliste nehmen Sie mit; Kunden, die Sie nur als Eintrag in der App kennen, folgen Ihnen womöglich nicht.

Wie Marktplatz-Angebote zu Ihren eigenen Preisen passen

Einführungsangebote für Marktplatznutzer können einen Kurs füllen, und sie prägen auch, was die Leute für Ihre Stunde zu zahlen erwarten. Wer in der App 12 € gezahlt hat, zögert vielleicht bei 20 € auf Ihrer Website, und ein Stammkunde, der das Angebot sieht, fragt sich, warum er den vollen Preis zahlt. Wenn Sie mitmachen, legen Sie fest, für welche Kurse die Angebote gelten, beschränken Sie sie auf Erstbesucher und sorgen Sie dafür, dass Ihr eigenes Einführungsangebot mindestens genauso gut ist.

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So messen Sie es in Ihrem eigenen Studio

Sie brauchen einen Export Ihrer Buchungen und etwa eine halbe Stunde im Monat. Verfolgen Sie diese fünf Kennzahlen:

Um Neu- von Bestandskunden zu trennen, gleichen Sie die E-Mail-Adresse jeder Marktplatzbuchung mit Ihrer Kundenliste ab. Eine Tabelle mit einer Zeile pro Marktplatzkunde (Datum der ersten Buchung, Kanal und ob die Person später direkt gekauft hat) genügt.

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Wie holen Sie Stammkunden auf Ihren eigenen Buchungskanal?

Indem Sie die Direktbuchung zur naheliegenden Wahl machen:

• Machen Sie sie zum einfachsten Weg. Ein Link zu Ihrer eigenen Buchungsseite in jeder E-Mail, auf Instagram und bei Google, dazu ein QR-Code am Empfang.
• Verkaufen Sie Vorauszahlungsprodukte direkt. 10er-Karten und Mitgliedschaften, die auf Ihrer eigenen Seite gekauft werden, binden Stammkunden an Ihren Kanal. Prüfen Sie, ob Ihr Marktplatzvertrag Regeln zu Preisunterschieden zwischen Kanälen enthält.
• Begrüßen Sie jeden Neukunden persönlich. Merken Sie sich den Namen und erzählen Sie vom Einführungsangebot oder der Mitgliedschaft, bevor die Person geht.
• Holen Sie beim ersten Besuch die Einwilligung ein. Eine Newsletter-Anmeldung gibt Ihnen einen Kanal, der Ihnen gehört.
• Geben Sie Direktbuchern einen Grund. Einen Mitgliederpreis oder früheren Zugang zu Ihren beliebtesten Kursen.

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Andere Wege zu neuen Kunden

Wenn Sie sich weniger auf einen Marktplatz verlassen, müssen neue Kunden anderswo herkommen. Die Kanäle, die Studios am häufigsten Stammkunden statt Einmalbesucher bringen, sind ein Google-Unternehmensprofil mit Bewertungen, Empfehlungen durch Mitglieder, Gutscheine, lokale Partnerschaften (Physiotherapiepraxen, Laufgruppen, Firmen in der Nähe) und ein Einführungsangebot auf Ihrer eigenen Website. Das funktioniert wie ein Marktplatz-Deal, nur landet der Kunde in Ihrem eigenen System. Auch diese Kanäle kosten Zeit oder Geld; messen Sie sie deshalb genauso: Kosten pro neuem Stammkunden. Unser Ratgeber zu sieben Wegen, mehr Mitglieder für Ihr Studio zu gewinnen geht sie mit den passenden Kennzahlen durch.

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Warum Class Booking keinen Marktplatz hat

Class Booking hat bewusst keinen Konsumenten-Marktplatz. Wir bauen das Buchungssystem, kein Verzeichnis von Studios. Das heißt: keine Marktplatz- oder Vermittlungsgebühren, keine anderen Studios, die Ihren Kunden angezeigt werden, und eine Mitgliederliste, die Ihnen gehört. Sie zahlen einen festen Monatspreis (10 €, 30 € oder 50 € je nach Tarif) ohne Provision zusätzlich zu den Standardgebühren von Stripe.

Der Kompromiss ist real: Wir bringen Ihnen keine Sichtbarkeit, Ihre Neukunden kommen über Ihre eigenen Kanäle. Zeigen Ihre Messungen, dass ein Marktplatz Ihnen Stammkunden zu einem guten Preis bringt, gehört das in den Vergleich. Unser Vergleich Mindbody vs. Class Booking zeigt, für welche Studios sich welches System eignet.

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Häufige Fragen

Wie hoch ist die Gebühr auf dem Mindbody-Marktplatz?

Das hängt von Ihrem Vertrag, Tarif und Ihrer Region ab und kann sich ändern, deshalb nennen wir keine Zahl. Den Satz finden Sie in Ihrem Vertrag, oder Sie fragen bei Mindbody nach, auch danach, wie er berechnet wird: Prozentsatz oder Festbetrag, nur für Erstkunden oder für jede Buchung. Setzen Sie ihn dann in die Formel oben ein.

Lohnt sich ein Buchungsmarktplatz für ein neues Studio?

Oft, zumindest am Anfang. Ein neues Studio ohne Bewertungen, Newsletter-Liste oder Mundpropaganda kann über einen Marktplatz Kurse füllen, während es eigene Kanäle aufbaut. Er lohnt sich, solange Marktplatz-Neukunden zu Stammkunden werden, die direkt buchen, und die Kosten pro neuem Stammkunden unter denen Ihrer anderen Optionen liegen.

Wie erkenne ich, ob meine Stammkunden über den Marktplatz buchen?

Exportieren Sie die Marktplatzbuchungen eines Monats und gleichen Sie die E-Mail-Adresse jedes Kunden mit Ihrer bestehenden Kundenliste ab. Wer vorher schon bei Ihnen gebucht hat, ist Bestandskunde. Ist dieser Anteil groß oder wächst er, prüfen Sie, ob Ihr Vertrag auf diese Buchungen eine Gebühr erhebt.

Darf ich Kundendaten aus Marktplatzbuchungen für mein eigenes Marketing nutzen?

Das hängt von den Bedingungen des Marktplatzes und vom Datenschutzrecht ab. Prüfen Sie, welche Daten Sie erhalten und wofür Sie sie verwenden dürfen. Für einen Newsletter brauchen Sie in der Regel die eigene Einwilligung der Person; fragen Sie also selbst danach, wenn sie ins Studio kommt.

Hat Class Booking einen Marktplatz?

Nein. Class Booking ist ein Buchungssystem mit eigener Buchungsseite und Studio-Website, kein Verzeichnis von Studios. Es gibt keine Marktplatz- oder Vermittlungsgebühren, und Ihren Kunden werden keine anderen Studios angezeigt. Die Kehrseite: Neue Kunden gewinnen Sie selbst.