Es ist eine der Fragen, die sich jeder Studiobetreiber stellt: Soll ich Mehrfachkarten oder Mitgliedschaften verkaufen? Oder beides?
Die Antwort ist nicht für alle gleich. Sie hängt von Ihren Kunden, Ihrem Kursplan und Ihren Zielen ab. Aber es gibt klare Muster — und die meisten erfolgreichen Studios kommen zur selben Antwort.
Schauen wir uns das genauer an.
Mehrfachkarte: Flexibilität für den Kunden
Eine Mehrfachkarte ist einfach: Der Kunde kauft eine bestimmte Anzahl an Stunden (typischerweise 5, 10 oder 20) und nutzt eine pro Kurs. Wenn die Karte aufgebraucht ist, kauft er eine neue.
Vorteile
- Geringe Verpflichtung. Der Kunde bindet sich nicht langfristig. Gut für neue Kunden, die es ausprobieren möchten.
- Geld im Voraus. Sie erhalten die Zahlung für 10 Stunden auf einmal, unabhängig davon, wann der Kunde sie nutzt.
- Leicht verständlich. "Kaufen Sie 10 Stunden, nutzen Sie sie wann immer Sie möchten." Keine Kunden, die anrufen, um zu kündigen.
Nachteile
- Unstabile Einnahmen. Sie wissen nie, wann der Kunde die nächste Karte kauft. Manche verschwinden leise.
- Keine Automatisierung. Der Kunde muss aktiv entscheiden, erneut zu kaufen. Das ist eine Hürde.
- Kunden "horten" Stunden. Manche kaufen eine 10er-Karte und nutzen sie über 6 Monate. Das ist eine lange Zeit ohne neue Einnahmen.
Mitgliedschaft: Stabilität für Sie
Eine Mitgliedschaft zieht jeden Monat einen festen Betrag ein. Der Kunde erhält Zugang zu einer bestimmten Anzahl an Kursen (oder unbegrenzt) und zahlt automatisch.
Vorteile
- Vorhersehbare Einnahmen. Sie wissen genau, was nächsten Monat hereinkommt. Das macht Planung möglich.
- Automatische Verlängerung. Der Kunde muss nichts tun. Es läuft einfach — und nur wenige kündigen, wenn sie zufrieden sind.
- Höherer Kundenwert. Mitglieder zahlen im Laufe der Zeit typischerweise mehr als Mehrfachkarten-Kunden.
- Stärkere Gemeinschaft. Mitglieder kommen häufiger und fühlen sich mehr als Teil Ihres Studios.
Nachteile
- Höhere Hürde. "399 kr/Monat" fühlt sich wie eine größere Entscheidung an als "900 kr für 10 Stunden" — auch wenn die Mitgliedschaft pro Kurs oft günstiger ist.
- Kündigungen können schwanken. Sommerferien, scheiternde Neujahrsvorsätze, Umzüge. Mitglieder können von Monat zu Monat kündigen.
- Erfordert kritische Masse. 10 Mitglieder ergeben 3.990 kr/Monat. 50 ergeben 19.950 kr/Monat. Es braucht Zeit, das aufzubauen.
Die Zahlen sprechen: Was bringt Ihnen mehr ein?
Lassen Sie uns mit einem konkreten Beispiel rechnen:
Szenario: Ein Kunde, der 6 Monate lang zweimal pro Woche teilnimmt
Mit Mehrfachkarte (10 Stunden à 90 kr):
2 Mal × 4 Wochen × 6 Monate = 48 Kurse
48 Kurse ÷ 10 Stunden pro Karte = 4,8 Karten
4,8 × 900 kr = 4.320 kr
Mit Mitgliedschaft (399 kr/Monat):
399 kr × 6 Monate = 2.394 kr
Mit Drop-in (120 kr/Kurs):
48 × 120 kr = 5.760 kr
Überrascht? In diesem Szenario bringt die Mehrfachkarte tatsächlich fast doppelt so viel ein wie die Mitgliedschaft.
Aber hier ist, was die Zahlen nicht zeigen: Mitglieder bleiben länger. Mehrfachkarten-Kunden kaufen vielleicht 2-3 Karten und hören auf. Ein Mitglied bleibt oft 12-18 Monate.
Über 18 Monate: 399 kr × 18 = 7.182 kr pro Mitglied.
Und am wichtigsten: Mitgliedschaftseinnahmen sind vorhersehbar. Damit können Sie die Miete bezahlen.
Die beste Strategie: Bieten Sie beides an
Die meisten erfolgreichen Studios bieten sowohl Mehrfachkarten als auch Mitgliedschaften an — aber machen die Mitgliedschaft zum klar besseren Angebot.
So strukturieren Sie es:
| Option | Preis | Preis pro Kurs* | Zweck |
|---|---|---|---|
| Einzelstunde | 120 kr | 120 kr | Intro / Drop-in |
| 10er-Mehrfachkarte | 999 kr | 100 kr | Kunden, die Flexibilität wünschen |
| Mitgliedschaft ★ | 399 kr/Monat | ~50 kr | Stammkunden (bestes Angebot!) |
*Berechnet bei 2 Kursen/Woche
Wenn die Mitgliedschaft pro Kurs nur halb so teuer ist wie die anderen Optionen, ist die Wahl für jeden Kunden, der mehr als 4 Mal pro Monat kommt, einfach.
Wann die Mehrfachkarte die richtige Wahl ist
- Sie haben gerade erst angefangen und haben nicht genug Kunden, damit das Mitgliedschaftsmodell Sinn ergibt.
- Ihr Unterricht ist saisonal (Reitschulen, Schwimmschulen). Hier ist eine Semesterkarte besser als eine Mitgliedschaft.
- Ihre Kunden reisen viel und finden es schwierig, sich monatlich zu binden.
- Sie bieten Workshops/Events an, die nicht in eine Mitgliedschaft passen.
Wann die Mitgliedschaft die richtige Wahl ist
- Sie haben einen festen wöchentlichen Plan mit Kursen, die Ihre Kunden jede Woche besuchen können.
- Sie möchten vorhersehbare Einnahmen, damit Sie planen und budgetieren können.
- Sie möchten eine Gemeinschaft aus festen, wiederkehrenden Kunden aufbauen.
- Sie nutzen MobilePay-Abonnements, sodass die Zahlung automatisch läuft.
Unsere Empfehlung
Beginnen Sie mit Mehrfachkarten, um Kunden zu gewinnen. Wenn Sie 15-20 Stammkunden haben, führen Sie eine Mitgliedschaft als bestes Angebot ein. Behalten Sie die Mehrfachkarte für neue Kunden und diejenigen, die Flexibilität bevorzugen.
Und stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden mit MobilePay bezahlen können — egal, ob sie eine Mehrfachkarte oder eine Mitgliedschaft wählen. Das macht den entscheidenden Unterschied.
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