Es una de las preguntas que se hace todo propietario de un estudio: ¿debería vender bonos de clases o membresías? ¿O ambas cosas?
La respuesta no es la misma para todos. Depende de tus clientes, de tu horario de clases y de tus objetivos. Pero hay patrones claros, y la mayoría de los estudios de éxito acaban llegando a la misma respuesta.
Vamos a verlo en detalle.
Bonos de clases: flexibilidad para el cliente
Un bono de clases es sencillo: el cliente compra un número de clases (normalmente 5, 10 o 20) y utiliza una por cada clase a la que asiste. Cuando se agota el bono, compra uno nuevo.
Ventajas
- Compromiso bajo. El cliente no se ata a nada recurrente. Ideal para clientes nuevos que quieren probar.
- Cobro por adelantado. Recibes el pago de 10 clases de una vez, independientemente de cuándo las use el cliente.
- Fácil de entender. «Compra 10 clases y úsalas cuando quieras». Ningún cliente te llama para cancelar.
Inconvenientes
- Ingresos inestables. Nunca sabes cuándo comprará el cliente el siguiente bono. Algunos se van alejando sin decir nada.
- Sin automatización. El cliente tiene que decidir activamente volver a comprar. Eso supone una barrera.
- Los clientes «acumulan» clases. Algunos compran un bono de 10 clases y lo usan a lo largo de 6 meses. Es un periodo largo sin ingresos nuevos.
Membresía: estabilidad para ti
Una membresía cobra una cantidad fija cada mes. El cliente obtiene acceso a un número determinado de clases (o ilimitado) y paga de forma automática.
Ventajas
- Ingresos previsibles. Sabes exactamente qué va a entrar el mes que viene. Eso permite planificar.
- Renovación automática. El cliente no tiene que hacer nada. Todo funciona solo, y pocos cancelan si están contentos.
- Mayor valor por cliente. Los miembros suelen pagar más a lo largo del tiempo que los clientes de bonos.
- Comunidad más fuerte. Los miembros vienen más a menudo y sienten que forman parte de tu estudio.
Inconvenientes
- Barrera de entrada más alta. «399 kr al mes» parece una decisión más grande que «900 kr por 10 clases», aunque la membresía suela salir más barata por clase.
- Las bajas pueden fluctuar. Vacaciones de verano, propósitos de Año Nuevo que se apagan, mudanzas. Los miembros pueden cancelar mes a mes.
- Requiere una masa crítica. 10 miembros dan 3,990 kr al mes. 50 dan 19,950 kr al mes. Lleva tiempo llegar a esa base.
Lo que dicen los números: ¿qué te da más ingresos?
Vamos a hacer los números con un ejemplo concreto:
Escenario: un cliente que asiste dos veces por semana durante 6 meses
Con un bono de clases (10 clases a 90 kr cada una):
2 veces × 4 semanas × 6 meses = 48 clases
48 clases ÷ 10 clases por bono = 4.8 bonos
4.8 × 900 kr = 4,320 kr
Con una membresía (399 kr al mes):
399 kr × 6 meses = 2,394 kr
Con clase suelta (120 kr por clase):
48 × 120 kr = 5,760 kr
¿Sorprendido? En este escenario, el bono de clases genera de hecho casi el doble que la membresía.
Pero esto es lo que los números no muestran: los miembros se quedan más tiempo. Los clientes de bonos pueden comprar 2-3 bonos y parar. Un miembro suele quedarse 12-18 meses.
A lo largo de 18 meses: 399 kr × 18 = 7,182 kr por miembro.
Y lo más importante: los ingresos por membresías son previsibles. Con ellos puedes pagar el alquiler.
La mejor estrategia: ofrecer ambas opciones
La mayoría de los estudios de éxito ofrecen tanto bonos de clases como membresías, pero hacen que la membresía sea claramente la mejor opción.
Cómo estructurarlo:
| Opción | Precio | Precio por clase* | Finalidad |
|---|---|---|---|
| Clase suelta | 120 kr | 120 kr | Iniciación / clase suelta |
| Bono de 10 clases | 999 kr | 100 kr | Clientes que quieren flexibilidad |
| Membresía ★ | 399 kr/mes | ~50 kr | Clientes habituales (¡la mejor oferta!) |
*Calculado con 2 clases/semana
Cuando la membresía cuesta la mitad por clase que las otras opciones, la elección es fácil para cualquier cliente que asista más de 4 veces al mes.
Cuándo el bono de clases es la mejor opción
- Acabas de empezar y todavía no tienes suficientes clientes para que el modelo de membresía tenga sentido.
- Tu actividad es estacional (escuelas de equitación, escuelas de natación). Aquí un bono por temporada gana a una membresía.
- Tus clientes viajan mucho y les cuesta comprometerse con algo mensual.
- Ofreces talleres o eventos que no encajan dentro de una membresía.
Cuándo la membresía es la mejor opción
- Tienes un horario semanal estable con clases a las que tus clientes pueden asistir cada semana.
- Quieres ingresos previsibles para poder planificar y presupuestar.
- Quieres construir una comunidad de clientes habituales que vuelven una y otra vez.
- Usas suscripciones de MobilePay para que los pagos se ejecuten de forma automática.
Nuestra recomendación
Empieza con bonos de clases para atraer clientes. En cuanto tengas 15-20 clientes habituales, introduce una membresía como la mejor oferta. Mantén el bono de clases para clientes nuevos y para quienes prefieren flexibilidad.
Y asegúrate de que tus clientes puedan pagar con MobilePay, elijan un bono de clases o una membresía. Marca toda la diferencia.
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