Respuesta corta: Un marketplace de reservas como el de Mindbody cobra una comisión por las reservas que te envía, además de tu suscripción y las comisiones de pago con tarjeta. Esa comisión figura en tu contrato. Los costes ocultos están en otra parte: clientes habituales que empiezan a reservar a través del marketplace, de modo que pagas comisión por clientes que ya tenías; una relación con el cliente que vive en la app de la plataforma y no en tu estudio; y ofertas del marketplace que rebajan tus propios precios. Un marketplace compensa cuando te trae clientes realmente nuevos que después reservan directamente contigo. Mide dos cifras cada mes: qué parte de tus reservas llega por el marketplace y cuántos de esos clientes nuevos se convierten en habituales.
La promesa de un marketplace de reservas es fácil de comprar: publicas tus clases en una app que mucha gente ya usa para encontrar dónde entrenar, y los clientes nuevos llegan sin que tengas que mover un dedo.
Para un estudio en una ciudad grande, esa visibilidad puede valer dinero de verdad. El marketplace para consumidores de Mindbody es el ejemplo más conocido, y para muchos estudios con mucha clase suelta es el principal motivo para estar en Mindbody. La comisión por las reservas del marketplace tampoco está escondida: figura en el contrato. Lo que se pasa por alto con facilidad es todo lo demás: quién acaba reservando por el marketplace, de quién pasa a ser cliente esa persona y qué hacen las promociones del marketplace con tus precios. Nada de eso aparece como una línea en tu factura.
A continuación tienes una fórmula, un ejemplo con cifras claramente inventadas y una tabla para rellenar con las tuyas. No citamos las comisiones de ningún marketplace a propósito: dependen del contrato, el plan y la región, y cambian. La cifra que cuenta es la de tu contrato.
¿Cómo gana dinero un marketplace de reservas con tu estudio?
Un estudio en una plataforma con marketplace para consumidores suele pagar en varias capas, y todas recaen sobre las mismas reservas:
| Capa de coste | Qué cubre | Qué revisar en tu contrato |
|---|---|---|
| Suscripción | El software en sí, a menudo con precio por plan y por centro. | Tu plan, si el precio es por centro y la duración del contrato. |
| Pago con tarjeta | Cada pago con tarjeta, venga por el canal que venga. | La tarifa, y si cambia según el tipo de tarjeta o el país. |
| Comisión del marketplace | Las reservas hechas en la app o la web del marketplace. | Cómo se calcula (porcentaje, importe fijo o ambos), si es distinta para clientes nuevos y recurrentes, y si se aplica solo a la primera reserva de una persona o a cada reserva que haga allí. |
| Ofertas del marketplace | Ofertas de bienvenida o precios rebajados para los usuarios del marketplace. | Quién asume el descuento, si puedes no participar y si hay reglas sobre tus precios en otros canales. |
Las comisiones de tarjeta no son un coste del marketplace: también las pagas en las reservas directas, así que déjalas fuera de los cálculos que siguen. Cómo se compone el resto de una factura de Mindbody lo explicamos en nuestro desglose de precios de Mindbody.
Una fórmula para saber cuánto te cuesta de verdad el marketplace
La comisión te dice cuánto cuesta una reserva. Para ver cuánto le cuesta el marketplace a tu negocio necesitas saber además cuántas reservas del marketplace vienen de personas que ya eran clientes tuyos, cuánto restan las ofertas a tus precios normales y cuántos clientes nuevos se quedan de verdad.
Comisión del marketplace = ingresos del marketplace × tu porcentaje de comisión (+ importe fijo por reserva, si lo hay)
Comisión sobre clientes que ya tenías = ingresos del marketplace de personas que ya eran clientes tuyos × tu porcentaje de comisión
Coste de los descuentos = reservas con una oferta exclusiva del marketplace × (tu precio normal − precio de la oferta)
Coste total del marketplace = comisión del marketplace + coste de los descuentos
Coste por cliente habitual nuevo = coste total del marketplace ÷ clientes nuevos del marketplace que se volvieron habituales
Aquí «cliente habitual» significa alguien que vuelve y reserva directamente contigo, por ejemplo comprando un bono de clases o una membresía en tu propia página de reservas en los 90 días siguientes. Elige una definición y no la cambies. Y cuenta un descuento solo si la oferta existe únicamente en el marketplace: una oferta de bienvenida que también tienes en tu web es un coste de la oferta, no del canal.
Ejemplo de cálculo (cifras inventadas)
Un estudio tiene 600 reservas al mes, 100 de ellas a través del marketplace:
- 60 reservas del marketplace son de personas que ya eran clientes, a una media de 20 €.
- 40 son de clientes nuevos: 20 al precio normal de 20 € y 20 con una oferta de bienvenida exclusiva del marketplace a 12 €.
- Tres de los clientes nuevos se convierten en habituales que reservan directamente en 90 días.
Si tu comisión es del 10 %, las cuentas quedan así. Ese 10 % es una cifra redonda e hipotética para mostrar el mecanismo; no es la comisión de Mindbody ni de nadie. Pon en la columna de la derecha la de tu propio contrato.
| Concepto | Ejemplo | Tus cifras |
|---|---|---|
| Reservas del marketplace al mes | 100 | ______ |
| … de ellas, de clientes que ya tenías | 60 | ______ |
| Ingresos del marketplace | 1.840 € | ______ |
| Tu comisión (según contrato) | 10 % (hipotética) | ______ |
| Comisión del marketplace al mes | 184 € | ______ |
| … de ella, pagada por clientes que ya tenías | 120 € | ______ |
| Coste de los descuentos (20 × 8 €) | 160 € | ______ |
| Coste total del marketplace al mes | 344 € | ______ |
| Clientes habituales nuevos del marketplace | 3 | ______ |
| Coste por cliente habitual nuevo | unos 115 € | ______ |
Hay dos cosas que llaman la atención. La primera: más de un tercio del total (120 € de 344 €) es comisión sobre personas que ya eran clientes tuyos. Ese dinero no te aporta nada nuevo. Si llevas a esos habituales a tu propio canal de reservas, el coste por cliente habitual nuevo baja de unos 115 € a unos 75 € ((64 € + 160 €) ÷ 3).
La segunda: que 115 € sea caro o no depende de lo que vale para ti un cliente habitual. Si un habitual nuevo compra una membresía de 90 € al mes y se queda ocho meses, son 720 € de ingresos, y 115 € por conseguirlo es un buen trato. Si los clientes nuevos del marketplace suelen reservar una sola clase con descuento y no vuelven, ese mismo marketplace te cuesta dinero cada mes mientras el estudio parece lleno. En un año, el estudio del ejemplo gasta 4.128 € en el marketplace. Compara esa cifra con lo que el mismo dinero podría hacer en otro sitio.
¿Cuándo merece la pena pagar un marketplace?
Un marketplace es un canal de captación de pago. Merece la pena cuando te trae clientes que de otro modo no habrías conseguido, a un precio que pagas con gusto. Es más probable cuando:
- Acabas de empezar y aún no tienes otro canal. Sin reseñas, lista de correo ni boca a boca, un marketplace puede llenar tus clases mientras construyes lo demás.
- Tu mercado es competitivo y con mucha clase suelta. Donde la gente abre por costumbre una app para buscar clase esta tarde, si no estás, no existes para ese público.
- Tienes plazas libres en clases que se dan igualmente. Una reserva en una plaza que se quedaría vacía te deja algo incluso después de la comisión.
- Conviertes a los nuevos en clientes directos. Los recibes en persona y les ofreces un bono o una membresía en tu propia página de reservas.
- Tu coste por cliente habitual nuevo es más bajo que el de tus alternativas. Si es menor que lo que te cuestan los anuncios o una campaña de bienvenida por cliente que se queda, el marketplace se gana lo que cobra.
¿Cuándo te cuesta un marketplace más de lo que te da?
Tus clientes habituales empiezan a reservar por el marketplace
Es el coste oculto más común y el más fácil de corregir. Un socio encuentra tu clase en la app, o simplemente la prefiere, y desde entonces reserva solo allí. Que eso te cueste algo depende de cómo defina tu contrato una reserva del marketplace: ¿se cobra comisión cuando un cliente que ya tenías reserva por la app, o solo cuando un cliente nuevo paga allí? Si cada reserva del marketplace lleva comisión, un cliente fiel puede costarte una comisión cada semana durante años.
Los habituales son el núcleo de las reservas de un estudio. En nuestro informe europeo de reservas de estudios (17 estudios boutique, más de 8.100 reservas en 12 meses), el 55,6 % de todas las reservas se pagó con saldo de una membresía o un bono. Son justo los clientes que no deberían costarte ninguna comisión.
La relación vive en la app de otro
Quien te encuentra en un marketplace busca, reserva y recibe sus recordatorios en esa app, y la app está pensada para mostrarle varios estudios. Eso es precisamente lo que la convierte en un marketplace: la próxima vez que la abra, tu competencia estará a un toque. Revisa qué datos de clientes recibes de las reservas del marketplace y para qué puedes usarlos. Para enviar tu newsletter normalmente necesitarás el consentimiento de la propia persona, y tendrás que pedírselo tú.
Esto se vuelve muy concreto si algún día cambias de sistema. Tu lista de socios viene contigo; los clientes que solo te conocen como una ficha en la app quizá no te sigan.
Las ofertas del marketplace rebajan tus propios precios
Las ofertas de bienvenida para usuarios del marketplace pueden llenar una clase, pero también enseñan a la gente lo que «cuesta» tu clase. Quien pagó 12 € en la app puede dudar ante 20 € en tu web, y un habitual que vea la oferta puede preguntarse por qué él paga el precio completo. Si participas, decide a qué clases se aplican, resérvalas para quien viene por primera vez y asegúrate de que tu propia oferta de bienvenida sea al menos igual de buena.
Cómo medirlo en tu propio estudio
Necesitas una exportación de tus reservas y una media hora al mes. Sigue estos cinco indicadores:
| Indicador | Cómo se calcula | Señal de alarma |
|---|---|---|
| 1. Peso del marketplace | Reservas del marketplace ÷ todas las reservas | Sube mes a mes mientras el total de reservas se mantiene plano |
| 2. Clientes que ya tenías en el marketplace | Reservas del marketplace de personas que ya habían reservado contigo ÷ todas las reservas del marketplace | Una parte grande o creciente |
| 3. Clientes nuevos por el marketplace | Personas cuya primera reserva contigo llegó por el marketplace | Baja mientras el indicador 1 sube: el marketplace se lleva una parte de clientes que ya tenías |
| 4. Conversión a habituales | Clientes nuevos del marketplace que reservan directamente en 90 días ÷ todos los clientes nuevos del marketplace | La mayoría nunca reserva una segunda vez |
| 5. Coste por cliente habitual nuevo | La fórmula de arriba | Más alto que lo que te cuestan otros canales por cliente que se queda |
Para separar clientes nuevos de los que ya tenías, cruza el correo electrónico de cada reserva del marketplace con tu lista de clientes. Basta con una hoja de cálculo con una fila por cliente del marketplace (fecha de la primera reserva, canal y si después compró directamente).
¿Cómo llevas a tus habituales a tu propio canal de reservas?
No empeorando el marketplace, sino haciendo que reservar directamente sea la opción obvia:
- Haz que sea lo más fácil. Un enlace a tu propia página de reservas en cada correo, en Instagram y en Google, y un código QR en recepción.
- Vende los productos de prepago directamente. Los bonos y las membresías comprados en tu propia página atan a los habituales a tu canal. Revisa si tu contrato con el marketplace tiene reglas sobre diferencias de precio entre canales.
- Recibe en persona a cada cliente nuevo. Apréndete su nombre y háblale de tu oferta de bienvenida o de la membresía antes de que se vaya.
- Pide el consentimiento en la primera visita. Una suscripción a tu newsletter te da un canal que es tuyo.
- Dale un motivo a quien reserva directamente. Un precio de socio o acceso anticipado a tus clases más populares.
Otras formas de conseguir clientes nuevos
Si dependes menos de un marketplace, los clientes nuevos tienen que llegar por otro lado. Los canales que con más frecuencia traen a los estudios clientes habituales y no visitas sueltas son un Perfil de Empresa de Google con reseñas, las recomendaciones de tus socios, las tarjetas regalo, las colaboraciones locales (fisioterapeutas, clubes de running, empresas cercanas) y una oferta de bienvenida en tu propia web. Funciona como una oferta del marketplace, pero el cliente acaba en tu propio sistema. Estos canales también cuestan tiempo o dinero, así que mídelos igual: coste por cliente habitual nuevo. Nuestra guía con siete formas de conseguir más socios para tu estudio los repasa con las cifras que conviene seguir.
Por qué Class Booking no tiene marketplace
Class Booking no tiene un marketplace para consumidores, y es una decisión deliberada. Construimos el sistema de reservas, no un directorio de estudios. Eso significa que no hay comisiones de marketplace ni de captación, que a tus clientes no se les muestran otros estudios y que tu lista de socios es tuya. Pagas un precio mensual fijo (10 €, 30 € o 50 € según el plan) sin comisión añadida a las tarifas estándar de Stripe.
La contrapartida es real: no te damos visibilidad, así que tus clientes nuevos llegan por tus propios canales. Si tus mediciones muestran que un marketplace te trae habituales a buen precio, eso tiene que entrar en la comparación. Nuestra comparativa entre Mindbody y Class Booking explica a qué estudios se adapta cada uno.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto cobra el marketplace de Mindbody?
Depende de tu contrato, tu plan y tu región, y puede cambiar, así que no damos una cifra. Busca la comisión en tu contrato o pregúntale a Mindbody, incluido cómo se calcula: porcentaje o importe fijo, solo para clientes nuevos o para cada reserva. Después aplícala a la fórmula de este artículo.
¿Compensa un marketplace de reservas para un estudio nuevo?
A menudo sí, al menos al principio. Un estudio nuevo sin reseñas, lista de correo ni boca a boca puede llenar clases con un marketplace mientras construye sus propios canales. Compensa mientras los clientes nuevos que llegan por él se conviertan en habituales que reservan directamente, y el coste por cliente habitual nuevo sea más bajo que el de tus otras opciones.
¿Cómo sé si mis clientes habituales reservan por el marketplace?
Exporta un mes de reservas del marketplace y cruza el correo de cada cliente con tu lista de clientes existente. Quien ya había reservado contigo antes es un cliente que ya tenías. Si son una parte grande o creciente, revisa si tu contrato cobra comisión por sus reservas.
¿Puedo usar los datos de clientes del marketplace para mi propio marketing?
Depende de las condiciones del marketplace y de la normativa de protección de datos. Comprueba qué datos recibes y para qué puedes usarlos. Para enviar una newsletter normalmente necesitas el consentimiento del propio cliente, así que lo más seguro es pedírselo tú cuando venga al estudio.
¿Class Booking tiene marketplace?
No. Class Booking es un sistema de reservas con tu propia página de reservas y web del estudio, no un directorio de estudios. No hay comisiones de marketplace ni de captación, y a tus clientes no se les muestran otros estudios. La otra cara es que los clientes nuevos los consigues tú.
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